5 composants essentiels d’un processus de développement commerçial

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Disons que votre équipe marketing l’écrase. Toutes les métriques qu’ils utilisent pour mesurer le succès sont vertes. Dans le même temps, votre temps de vente ne ressent pas les effets de leurs efforts et passe plus de temps à prospecter lorsqu’ils devraient fermer.

Que se passe t-il ici?

Dans de nombreuses organisations, une déconnexion se produit entre le marketing et les ventes:

  • L’équipe des ventes déclare que les prospects qui arrivent ne sont pas qualifiés.
  • Le marketing dit que l’équipe des ventes ne peut tout simplement pas fermer.
  • Il n’y a pas de système pour distinguer les fils chauds des fils froids, les fils de haute valeur des fils de faible valeur.
  • Il n’y a même pas de visibilité sur l’endroit où la déconnexion se produit.

Semble familier?

La première étape vers la rectification de votre alignement marketing et commercial consiste à implémenter le développement commercial dans votre processus existant.

Qu’est-ce que le développement commercial?

Le développement commercial est le processus d’échauffement des prospects ou des prospects et de les préparer à la décision d’achat éventuelle.

Un processus de vente complet comprend les étapes suivantes:

  1. Prospection
  2. Connexion et qualification
  3. Recherche
  4. Présentation
  5. Gestion des arguments / objections
  6. Fermeture

Le développement des ventes s’inscrit dans les étapes 1 et 2 de ce processus, pratiquement sur la ligne entre le marketing et le transfert des ventes.

Pourquoi avoir un processus de développement commercial?

Le développement des ventes est essentiel dans le marketing entrant, car votre équipe marketing génère probablement des prospects à toutes les étapes du parcours de l’acheteur. En substance, de nombreux prospects ne sont peut-être pas encore prêts pour la sensibilisation des ventes au moment où ils deviennent des prospects. Si le prospect n’est pas prêt, le représentant des ventes ne fera que tourner ses roues lors d’un appel (ou pire, les aliénera).

Lorsque le développement commercial est utilisé efficacement, les prospects sont prêts à prendre des décisions lorsqu’ils sont remis à des fermetures de ventes, ce qui facilite la conclusion de l’accord.

Plus votre processus de développement commercial est efficace, plus votre équipe de vente conclura de contrats et plus elle aura de temps pour se concentrer sur les activités de vente.

Création d’un processus de développement commercial

Le développement commercial comprend trois étapes:

  1. Identification des prospects qualifiés en marketing et en vente
  2. Engager ces prospects
  3. Qualifier ces prospects en véritables opportunités de vente

Malheureusement, cela ne se produit pas tout seul, surtout si le marketing et les ventes ne sont pas alignés.

Voici quelques étapes à suivre pour commencer à mettre en œuvre votre processus:

1. Définissez les qualités de chaque étape du cycle de vie après qu’une perspective est devenue une piste.

Un visiteur de site Web téléchargeant un ebook ne signifie pas automatiquement qu’il s’agit d’un prospect. Pour cette raison, regrouper tout le monde dans le terme générique de «chef de file» finit par créer une désorganisation.

Le travail de l’équipe marketing consiste à nourrir les prospects qui ne sont pas encore prêts et à identifier ceux qui sont proches d’une décision d’achat.

Un Prospect Qualifié en Marketing (PQM) est un prospect que l’équipe marketing signale comme étant prêt pour la vente. Gardez à l’esprit qu’ils pourraient avoir raison ou qu’ils pourraient avoir tort, c’est pourquoi la prochaine étape du cycle de vie est si importante.

Un Prospect Qualifié en Vente (PQV), d’autre part, est un PQM que l’équipe des ventes a maintenant signalé comme étant un prospect qualifié. C’est alors leur objectif de qualifier et d’engager ce SQL jusqu’à ce qu’ils deviennent une véritable opportunité de vente.

Pour que votre équipe marketing génère des PQM pour l’équipe commerciale, elle doit avoir une définition de ce que l’équipe commerciale recherche. Cela ne vise pas à mettre tout le fardeau des prospects éligibles sur les épaules de vos spécialistes du marketing, mais plutôt à fournir un cadre souple pour augmenter le nombre de PQM qui se transforment en PQV et réduire la charge des commerciaux en éliminant les mauvais ajustements.

2. Identifiez les lacunes dans le pipeline.

Une fois que vous avez défini les définitions de chaque étape du cycle de vie (PQM, PQV et opportunité), vous pouvez maintenant rechercher où le processus est en panne. Posez des questions aux personnes clés de chaque département sur leurs efforts, telles que:

  • Quels sont les meilleurs prospects?
  • Quelles sont les qualités qui disqualifient immédiatement un lead?
  • Que doit-il se passer avant qu’un représentant des ventes ne communique pour que la conversation soit productive?
  • Où perdez-vous le plus de temps dans les étapes de prospection et d’engagement?
  • Comment le marketing peut-il mieux nourrir et qualifier les prospects qui ne sont pas prêts?

Ces questions peuvent conduire à des informations intéressantes sur les écarts entre les PQM et les PQV et / ou les PQV et les opportunités.

3. Établissez un processus pour combler ces lacunes.
  • Y a-t-il une étape nécessaire qui passe à travers les mailles du filet? Si oui, qui en sera responsable à l’avenir?
  • Quelles activités de marketing doivent être ajoutées pour améliorer les ventes?
  • Quelle garantie doit être créée pour que les représentants puissent avoir des conversations plus significatives?
  • Comment la technologie peut-elle soutenir l’alignement entre le marketing et les ventes? Score de plomb? Nourrir le plomb automatisé?
4. Créez un accord de niveau de service (ANS) entre le marketing et les ventes.

Un accord de niveau de service (ANS) est un contrat qui établit les livrables d’une partie à l’autre. Une fois la clarté atteinte et les lacunes identifiées, vous pouvez formaliser la relation entre les départements avec un ANS qui documente ce qui doit se produire avant, pendant et après le transfert ainsi que le succès.

Le but ici est d’amener les deux départements à s’entendre sur les définitions et les rôles afin qu’ils puissent s’approprier leurs fonctions tout en comprenant comment tout cela contribue aux objectifs généraux de l’organisation.

5. Mettez le processus en marche.

Avec des rôles clairement définis et un nouveau SLA brillant, le marketing et les ventes seront mieux équipés pour se soutenir mutuellement, et les ventes seront mieux activées pour qualifier et clôturer les prospects.

Continuez à surveiller le processus et n’ayez pas peur de le modifier pendant que l’équipe s’ajuste et que vous en apprenez plus sur ce qui fonctionne le mieux.

Vous trouverez ci-dessous quelques éléments supplémentaires à intégrer dans votre processus de développement des ventes à mesure que vous investissez davantage dans ces efforts.

5 composants essentiels de chaque processus de développement commercial

Les processus de développement commercial sont plus efficaces lorsqu’ils contiennent plusieurs éléments stratégiques, soigneusement conçus pour faire progresser les prospects tout au long du parcours d’achat. Voici un aperçu de ce que votre processus de développement des ventes devrait inclure.

1. Un CRM qui prend en charge vos workflows

Les plates-formes de gestion de la relation client (CRM) ne sont aussi utiles que leur capacité à prendre en charge les méthodes de travail de vos représentants en développement des ventes, plutôt que de créer des exigences administratives supplémentaires qui n’utilisent pas efficacement le temps.

Le choix du bon CRM et du bon logiciel de vente qui prend en charge vos initiatives permet aux représentants du développement des ventes de recueillir efficacement les informations sur les prospects et de mener des activités de prospection.

2. Un solide système de qualification des leads

Qu’est-ce qui un prospet qualifié? À quel moment un prospect devient-il un prospect, et un prospect devient prêt pour la transition vers votre équipe de clôture des ventes? Le développement commercial nécessite des définitions et des processus clairs pour qualifier les prospects pour la plus grande efficacité. L’envoi de prospects non qualifiés au développement commercial fait perdre un temps précieux; de même, l’envoi de prospects à des fermiers qui n’ont pas reçu une formation adéquate sur le produit ou le service peut entraîner la perte de prospects autrement ciblés qui se seraient convertis avec une bonne gestion des prospects.

Ces définitions, ainsi que les processus de qualification des leads et des processus de consolidation, représentent le mouvement d’un lead tout au long du parcours d’achat. Les équipes de marketing, de développement des ventes et de clôture des ventes nécessitent toutes une compréhension approfondie de ces concepts.

3. Un portail central de gestion de contenu

Les représentants du développement des ventes utilisent une variété d’actifs de garantie et de contenu pour éduquer les prospects et qualifier les prospects. Souvent, ces actifs existent en silos, obligeant les commerciaux à perdre un temps précieux à rechercher les bons actifs de contenu pour divers prospects ou à éduquer les prospects sur un argument de vente spécifique.

Souvent, parce que les actifs sont difficiles à localiser, les représentants ont recours à des matériaux moins efficaces mais répondant à leurs besoins généraux. Lorsque vous gérez une base de données centrale qui inclut des garanties de vente approuvées clairement étiquetées et classées pour divers personnages d’acheteurs et différentes étapes du parcours de l’acheteur, vous armez votre équipe de développement des ventes avec les ressources dont elles ont besoin pour influer sur les décisions d’achat.

4. Analyse des ventes

En plus de fournir un accès facile aux ressources de contenu pour soutenir les équipes de développement des ventes à chaque phase du parcours d’achat, l’analyse des ventes fournit des données pour informer les représentants du développement des ventes sur les supports de vente les plus efficaces alignés sur les personnalités de l’acheteur et les différentes étapes du parcours d’achat.

En armant les représentants avec les bons matériaux, pour les bonnes perspectives, au bon moment, votre processus de qualification des leads est rationalisé et vos représentants peuvent passer plus de temps à faire ce qu’ils font le mieux: vendre.

5. Un moyen de collaboration et de rétroaction

Le développement commercial est vraiment le pont entre le marketing et les ventes, et une contribution continue des deux côtés de l’équation est nécessaire pour une amélioration continue. Les processus de développement des ventes les plus efficaces contiennent un mécanisme de rétroaction intégré. Cela permet aux équipes marketing d’informer les représentants du développement des ventes des nuances et des défis spécifiques liés aux prospects, tout en permettant aux équipes de vente de fournir des commentaires sur la préparation des prospects et la facilité de conversion des perspectives transmises par votre équipe de développement commercial.

Conclusion

Que vous le définissiez ou non comme tel, toutes les organisations commerciales utilisent les processus de développement des ventes sous une forme ou une autre. Plus vous construisez vos processus avec soin et plus vos équipes marketing et commerciales sont formées à chaque élément du processus, plus vos prospects généreront de leads qualifiés et plus ils concluront de ventes. Cela vaut la peine de développer un plan stratégique de développement des ventes axé sur les données pour augmenter l’efficacité et obtenir de meilleurs rendements.

4 Comments

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